葡萄酒专卖店营销如何做?

  随着传统渠道和终端竞争的日趋加剧, 葡萄酒专卖店,作为展示葡萄酒企业形象和实现品牌和销量落地的主要窗口和平台之一,重要性日益凸现。 综观目前国内一些葡萄酒专卖店,分析发现,似乎仍是简单停留在传统的单一性的等客上门销售阶段,至于形象展示,也近乎停留在单纯的形象展示和产品陈列阶段。总之,目前国内的红酒专卖店经营模式,与其它行业的运营模式大同小异。葡萄酒作为一种情感化的精神需求的载体,不同于其它快速消费品,所以在运营模式上还是有所差异的。笔者现结合多年终端推广和专卖店企划心得,在葡萄酒专卖店运营模式方面对自身在这方面的感受和认知,浅析一二。 红酒专卖店模式,虽然存在管理难、占用资金人力、物力及精力相对较多,但从其实现的营销推广功效来说,还是利多于弊的,是葡萄酒企业在区域市场推广中的一个有效的终端推广模式,值得一些葡萄酒企业尝试的同时,针对专卖店的具体运营策略进行深入分析和谋划,以贴近葡萄酒这一产品特点,真正发挥出红酒专卖应有的功能。 通过不同行业专卖店和终端渠道模式的分析考察认为,电脑行业内惠普笔记本电脑专卖和他她饮品的营销策略,给了笔者在葡萄酒专卖模式上的很大启发,因为两个看似毫不相干的企业,却都不约而同地采用了相同的营销策略--体验式营销,惠普专卖以专卖店全方位的体验中心为切入点,吸引目标群体进入店内进行立体式的眼观、耳闻、手体验,而他她饮品则靠位消费者宣导一种体验式的文化,从不同角度,向目标群体输送合传导产品和企业的文化,从物质合精神需求两个层面打动消费者。 同时,给笔者带来葡萄酒专卖店启发和感受的还有如下几个方面:一是时下流行的直复营销能有效切入消费领袖并进行有效的跟踪和服务;二是安利贴身的一对一式沟通和服务,能感染和打动消费者,起到口碑传播和销售作用;三是国内新近流行的个性化音乐酒吧 ,在为消费者带来新鲜的感觉的同时,能有效起到一种气氛渲染和调节作用,适宜于情调化葡萄酒的休闲性和娱乐性即时消费和存储消费;四是西餐厅的恬静、浪漫情调氛围适宜于情侣、恋人共度浪漫时光;五是国内一些地方新近兴起的红酒庄园将引领一种消费时尚并掀起新的红酒消费革命。可以说上述,一些企业或不同模式的策略是笔者结合葡萄酒的特性,针对葡萄酒企业目前运作的专卖店模式进行的一个新层面延伸的片断。或许有人对此大惑不解,这与葡萄酒市场推广和红酒专卖有何关系?在这里,笔者要说的是,一个新的策略模式的创建,正是一些毫不相干的东西的组合和优化的结果。而笔者的关于葡萄酒红酒专卖未来的运营模式的策略恰正蕴含在其中。 在阐述观点看法之前,我们首先来简要分析如下几种策略和终端推广模式:酒吧特点:娱乐式、休闲式、应酬性即时消费和存储消费(一次性喝不完,可以免费存放以备下次光临,属于拉拢回头客人的一个方式),放松派遣和调节心情、情调;场景易于刺激即时性感性消费,饮用葡萄酒更多是一种从众、被动应酬心理,专业性品味不够;消费动机一是邀请别人或被动接受邀请应酬消费;二是自身主动邀请恋人、伴侣追求一种生活情调和精神享受,制造浪漫气氛; 优势:红酒在酒吧的价格相对一般商超终端加价率是商超的三倍以上,利润可观,酒吧推广的积极性较高;是葡萄酒在终端实现销售和推广的一个强势渠道之一;便于口碑宣传和形象提升; 不足:进场费较高;面临啤酒、众多同类产品的竞争,支付的市场促销费用过高;承担风险较高;西餐厅特点:体现西方浪漫餐饮文化,讲究气氛和情调,多是热恋情侣和部分商务社交需要前往就餐,消费葡萄酒机率较高; 优势:历来西餐厅给国人一种吃西餐、喝红酒的消费饮食文化观念,适宜葡萄酒的推广和销售;优雅而温馨的就餐环境,具有浪漫的氛围,符合中高收入的消费需求和精神追求。 不足:葡萄酒在西餐厅的价格较高,相对商超一般加价率在三倍左右。虽然该部分群体相对收入稳定、较高,但多受社交和虚荣心理等因素影响,不得不被动接受。毕竟西餐厅,并不能像一般餐馆那样,日常消费的频次不高,对葡萄酒来说,难以突破量的瓶颈。

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